Довольно часто специалисты по недвижимости сталкиваются с подобной ситуацией:
Квартира в пятиэтажном панельном доме, не в самом престижном или ликвидном районе. Такая, каких много. Понимаю, реализация такого объекта будет не из самых быстрых. Я даже не успела спросить, подпишет ли клиентка эксклюзивный договор, как она сама ответила на мой не заданный вопрос: «Только я договор подписывать не буду! Зачем мне ограничивать себя в действиях?»
Тема эксклюзивного договора всегда была очень животрепещущей. Мы решили расставить все точки на Ё, развеяв популярные мифы об этом документе.
Миф первый: эксклюзивный договор выгоден только риелтору.
Эксклюзивный договор выгоден, в первую очередь, продавцу. Подписав договор, продавец получает профессионального консультанта, который:
- Имеет понимание рынка недвижимости и ценообразования. Вы получите здравую оценку стоимости вашего объекта.
- Знает все нюансы в законодательстве, регулирующем купле-продажу недвижимости (а в нашем агентстве также имеет под рукой целый отдел юристов, специализирующихся на недвижимости).
- Оберегает продавца от спам-звонков, доводя до него только реальных клиентов.
- Может привести большее количество клиентов, чем если бы собственник продавал самостоятельно (что соответственно ускоряет процесс продажи). Здесь на руку играют то, что рекламой занимается агентство, а также система, которая показывает клиентов, звонивших по похожим объектам.
- Освобождает драгоценное время продавца, занимаясь администрированием объекта на площадках, его рекламой, обработкой звонков, и, конечно же, показами данного объекта.
Конечно, продавец может самостоятельно разместить объект на площадках и ждать звонков от клиентов. Первое, с чем он столкнется — 90% звонков будут приходить от риелторов. Второе — даже если собственник сумел найти покупателя, начинается юридическая часть. Какие документы необходимы? Какие документы проверить? Какие документы предоставить? Может ли покупатель вообще платить? Что, если он берет ипотеку? Как быть, если вы сделали перепланировку пару лет назад и не узаконили её? И так далее и тому подобное.
Более того, собственники часто приукрашивают информацию или завышают цену, так как эмоционально привязаны к своему жилью. Нужно принять тот жестокий факт, что клиент покупает квадратные метры, а не любимый ремонт, сделанный с душой и под себя. И в этом случае важно иметь под рукой человека с трезвым взглядом. Человека, заинтересованного продать эти самые квадратные метры как можно дороже и способного это сделать.
Миф второй: подписание эксклюзивного договора ограничивает собственника в правах.
При договоре эксклюзивной продажи, собственник обязуется не выставлять свой объект на рекламных площадках, а также передавать его другим агентствам в реализацию. Это означает, что вы спокойно можете найти покупателя самостоятельно: через знакомых, друзей, родственников и т.д. Договор не имеет силы в данном случае.
Также важно понимать, что для риелтора эксклюзив — не только способ заработать комиссионные, это еще и способ максимально сконцентрировать спрос на квартиру в таком порядке, чтобы все риелторы в городе работали именно на этот объект.
Наверное, мы сейчас раскроем некоторый секрет, но раз уж мы говорим о концентрации спроса…
Агент, работающий с объектом не при помощи «эксклюзива», соответственно, работает на покупателя. И тогда он максимально заинтересован, чтобы цена на объект была минимальной. Агент не переживает, какие отношения у покупателей будут с собственником в дальнейшем, потому как попросту не несёт ответственности продавцом.
В случае, когда объект продается на условиях эксклюзива, ситуация иная. Агент работает на продавца, продвигая его объект по максимально высокой цене, так как и его гонорар зависит от этой стоимости. Эксклюзивный объект «перенимает» других клиентов с обычных объектов по той же причине — агенту выгодно продать именно его, и он будет предлагать вашу квартиру с большим интересом.
Миф третий: договор не имеет никаких гарантий о том, что риелтор 100% продаст объект до намеченного срока.
Здесь действительно есть некоторая доля правды. Никакое агентство или риелтор не возьмет на себя обязательство продать вашу квартиру до определённого числа. Однако под гарантией стоит понимать другое: агентство гарантирует, что на ваш объект будет сфокусирована бОльшая часть рекламного бюджета, чем на обычные объекты. Рекламу вашей квартиры увидят в десятки раз больше, а это, в свою очередь, создаст поток звонков от покупателей.
Итог
Смысл эксклюзивной услуги — чтобы продавец получил максимальную цену из возможных на рынке недвижимости, не применяя лишний усилий, а риелторы — гарантированный заработанный гонорар.
